Obedecer: cumplir la voluntad de quien manda. Subordinación, acatamiento, sumisión.

A continuación investigaremos sobre esta categóricadisposición al cumplimiento de la orden y el mandato hasta límites insospechados.

A) Empecemos con la PERSUASIÓN (fascinar, seducir, sugestionar, inducir…), esa capacidad o habilidad paraconvencer a una persona para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. Es un término “amable” para referirnos a un posible origen de la obediencia sin recurrir a otros “refuerzos” más negativos (temor, miedo, presión, amenaza…). Analicemos los seis principios básicos de la persuasión según el psicólogo Robert Cialdini:

1. Reciprocidad: Se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio, de manera que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio. Si alguien nos cuenta algo secreto o íntimo, estaremos más dispuestos a contar algo nuestro. Beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto. Garantiza que cualquier recurso que uno comparta en un momento determinado le será devuelto por los demás cuando lo necesite. “Ojo por ojo y diente por diente”o “lo que no quieras para ti no lo quieras para nadie”.
2. Compromiso y Coherencia: Alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece, es decir, tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos. Es más difícil captar a un nuevo cliente que mantener a uno que ya se ha obtenido.  Si deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la propuesta deberíamos intentar que se defina como espontánea o aventurera, para que esté mejor predispuesta a aceptar. El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en su comportamiento. De forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes ante los demás y de cara a nosotros mismos. Su influencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. La coherencia se asocia a rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. A una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Ejemplo: cuando va a un supermercado a por leche de oferta y se tiene que contentar con otra más cara porque la de oferta se ha agotado, o cuando va a comprar algo y se da cuenta de que el producto es ligeramente diferente del anunciado inicialmente. Raramente nos daremos la vuelta y saldremos del establecimiento.

3. Aprobación Social o Consenso: Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si los demás ya lo han aceptado, y a rechazarlo si ellos lo han hecho. Es un principio en el que es más inteligente la suma de los individuos que la masa. Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad para lograr su aceptación, aunque esté equivocada: “Es más fácil equivocarse con la multitud que enfrentarse a la multitud y decir la verdad”. Ejemplo: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet, es más probable que lo compremos o si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros la sigamos. Antiguamente en las obras teatrales había un grupo de gente pagada en primera fila para aplaudir en las obra de teatro y así despertar ese aplauso en el resto del público. Mucha gente admira una obra de arte o película horrorosa sólo porque sus amigos lo hacen. A todos nos dan seguridad los best-sellers, películas más vistas, los 40 mayores éxitos de la música, sólo por el hecho de que a todos les gusta.

4. Simpatía: Estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo. Ejemplo: invitar al cliente a comer, una buena comida facilita una relación social y comercial.Raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta. Mercedes López-Sáez disgrega este principio en cuatro instrumentos básicos:

• –La belleza: a la gente atractiva se le atribuyen, además de sus encantos externos, rasgos de personalidad como inteligencia, bondad u honradez lo que hace que aumenten sus posibilidades de influencia. Lo normal es ver en televisión a guapas modelos en los anuncios. 
• –La semejanza en opiniones, aficiones y cosas triviales. El vendedor siempre busca algún vínculo como haber nacido en la misma ciudad que el cliente, o haberla visitado, tener amigos allí, etc.
• –Los elogios y halagos que recibimos hacia la persona que nos los ofrece y provocan un estado emocional placentero.Una herramienta básica para un político es la demagogia, que consiste en decir al electorado lo que quiere oír (y no lo que necesita).
• –La familiaridad. La exposición repetida a un estímulo aumenta la atracción hacia él. La tendencia a evaluar de manera positiva los objetos que nos son familiares que los nuevos se produce cuando una persona no es consciente de haber visto ese estímulo.” Siempre es más sencillo inicialmente vender algo conocido que un producto nuevo o desconocido. A la gente le gusta mantener sus costumbres.

5. Autoridad: Estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad. Esto tiene que ver con el aura de credibilidad y de status que esta supone. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, experiencia o derecho a opinar. Se piensa que los“prescriptores de opinión”  (consultores, asesores matrimoniales, psicólogos) proponen conceptos que resultan evidentes, pero que nadie ha sabido plasmar o se ha atrevido a decir. En el principio de autoridad entran en juego dos elementos: la jerarquía se basa en la creencia de que las personas que llegan a puestos superiores tienen más conocimiento y experiencia que el resto y los símbolos, que aportan credibilidad: uniforme de un policía, traje caro un banquero, bata de un médico, títulos de un académico, etc. Ejemplo:para hacer que una idea, producto o servicio sea aceptado por una gran cantidad de personas solo es necesario convencer a sus expertos: una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, actores famosos anunciando aparatos de ejercicios  o medicamentos avalados por estudios o expertos.

6. Escasez: Estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir. Si el cliente percibe una baja oferta, o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostraráinteresado y dispuesto a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas. Ejemplo: tendemos a valorar más un ítem raro o único, o tener una entrevista con una persona muy demandada. Se aplica en las “ofertas por tiempo limitado” o “hasta agotar stock” y en los servicios online a los que se puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario. Si se censura o prohíbe una película o un producto, inmediatamente aumentará el interés del público por ese objeto (la prohibición sobre el alcohol y las drogas lo hace más atractivo a los ojos de los jóvenes).

FUENTES:

• http://www.dailymotion.com/video/xfvl8i_principios-del-marketing-robert-cialdini_school
• http://manuelgross.bligoo.com/content/view/1041046/Robert-Cialdini-Los-6-principios-de-la-influencia-y-comunicacion-persuasiva.html
• http://marketingaholic.com/principios-de-la-persuasion-robert-cialdini/2274/

B) Sigamos con la PRESIÓN que puede ejercer un grupo sobre el individuo hasta diluir su autonomía y responsabilidad (aunque inicialmente esté plenamente convencido de sí mismo). Estamos hablando de nuestra capacidad de ser independientes o de conformarnos con lo que dice la mayoría. Solomon Aschinvestigó la conformidad grupal en un experimento famoso de 1951 que describiremos a continuación, sacando sus debidas conclusiones.

El experimento intentaba responder a la pregunta: ¿Puede la gente resistir la presión de la mayoría para que acepte como verdadero algo que es falso? El diseño experimental consistía en que Asch solicitaba a los sujetos del experimento, a quienes  se les mostró una tarjeta con un segmento de línea de una determinada longitud y se les pidió que eligieran, de entre un conjunto de 3 segmentos pintados en otra tarjeta, cuál de ellos tenía la misma longitud que la mostrada anteriormente.

El experimento trataba de ver como la presión de grupo fuerza a variar los juicios. Las pruebas del experimento se realizaban a un grupo de unas seis u ocho personas, y lo que el sujeto desconocía era que solo él era verdaderamente un sujeto experimental, ya que los demás eran cómplices y colaboraban con el investigador. Sus respuestas habían sido planificadas de antemano con el fin de determinar si la respuesta del participante podía ser condicionada por la opinión de la mayoría a pesar de ser errónea. Durante algunos ensayos, los cómplices elegían de forma unánime una línea equivocada y emitían sus respuestas antes de que el verdadero sujeto experimental respondiera. En esta tesitura, muchos de los sujetos experimentales optaron por decir lo mismo que los cómplices del experimentador, es decir, las respuestas falsas. Solo un 5% de sujetos que respondieron sin cómplices cometieron errores. Casi el 75% de los participantes en los experimentos de conformidad estuvieron de acuerdo con el resto del grupo, por lo menos una vez. Cerca de un 25% de los sujetos no cedieron nunca a la presión del grupo pero hubo sujetos que siguieron al grupo en casi todas sus respuestas.

En otros experimentos, Asch hacía intervenir a un sujeto que rompía la unanimidad del grupo y que emitía la respuesta correcta antes de que emitiese la suya el auténtico participante, o elegía la respuesta entre la dada por el grupo y la correcta, o daba la respuesta más errónea que la de la mayoría. Los resultados muestran que en estas tres condiciones la conformidad se reduce, pero era mayor cuando el cómplice escogía una respuesta peor que la de la mayoría.

En estudios posteriores se constató que cuando los sujetos emitían sus juicios escribiéndolos en un papel, la conformidad se reducía drásticamente. Este resultado señala la relevancia de distinguir entre conformidad pública (hacer o decir lo que hacen o dicen los otros) y la aceptación privada (sentir realmente como los otros).

A la conclusión de los experimentos, se le preguntó a los participantes por qué se habían mostrado de acuerdo con el criterio erróneo del resto del grupo. En la mayoría de los casos, los estudiantes afirmaron que, si sabían que el grupo se equivocaba, no querían correr el riesgo de enfrentarse a críticas personales. Todo esto sugiere que es más fácil resistir a la presión de grupo cuando en él no existe unanimidad.Algunos de los participantes eran tan débiles de mente, que llegaron a afirmar que creían que los otros miembros del grupo estaban en lo cierto y que eran ellos los que se equivocaban en sus respuestas. Estos resultados sugieren que la conformidad puede ser influenciada tanto por la necesidad de encajar en una comunidad, como por la creencia de que las demás personas son más inteligentes o están mejor informadas.

En el experimento, Asch también descubrió que si uno de los miembros del grupo que colaboraban con el psicólogo daba la respuesta correcta, contradiciendo a la mayoría del grupo, el grado de conformidad del sujeto descendía dramáticamente. Una sola persona diciendo la verdad dentro de un grupo de mentirosos puede ayudar a convencer a otros sobre cuál es el camino correcto.

FUENTES:

• https://vimeo.com/50048072
• http://www.ugr.es/~aula_psi/LA_CONFORMIDAD__EXPERIMENTO_DE_SOLOMON_ASCH.htm
• https://liberacionahora.wordpress.com/2014/09/22/experimento-solomon-asch-presion-grupal-para-forzar-conformidad-con-lo-establecido/

C) Continuemos con los límites de la OBEDIENCIA, con consecuencias a nivel ético y político (responsabilidad de quienes obedecen a sus superiores cuando se toman decisiones equivocadas): ¿Seríamos capaces de someternos a órdenes que supongan un sufrimiento para otras personas? Stanley Milgram quiso comprobarlo con un famoso experimento a finales de los 60. Describiremos en qué consistió la prueba y con sus conclusiones.

El Experimento de Stanley Milgram fue realizado para explicar algunos de los horrores de los campos de concentración de la segunda guerra mundial, donde judíos, gitanos, homosexuales, eslavos y otros enemigos del estado fueron masacrados por los nazis. “Haz lo que se te dice.”

Preparación del Experimento: El psicólogo Stanley Milgram creó un “generador de descarga” eléctrica con 30 interruptores. El interruptor estaba marcado en incrementos de 15 voltios, oscilando entre los 15 y 450. Puso etiquetas que indicaban el nivel de descarga, tales como “Moderado” (75-120) y “Fuerte” (135-180). Los interruptores de 375 a 420 fueron marcados como “Peligro: Descarga Grave” y los niveles de 435 a 450 como “XXX”. El “generador de descarga” era en realidad de mentira y sólo producía sonido cuando se pulsaban los interruptores.

Se reclutaron 40 hombres quienes creían que iban a participar en un experimento sobre la “memoria y el aprendizaje”. En la prueba, a cada sujeto se le informó que se le iba a pagar por ir y que conservaría el pago independientemente de lo que pasara después. Luego, el sujeto conoció a un “experimentador”, la persona que dirigía el experimento, y a otra persona que se le indicó como otro sujeto (en realidad un cómplice). Los dos sujetos (verdadero y cómplice) sacaron un papel para saber quién iba a ser un “maestro” y quién un “aprendiz”. El sorteo fue falso, ya que el sujeto verdadero siempre obtendría el papel de maestro. El aprendiz estaba atado a una silla con electrodos y el maestro fue ubicado en otra habitación delante del generador de descarga, sin poder verle.

La Pregunta de la Investigación:  “¿Cuánto tiempo puede alguien seguir dando descargas a otra persona si se le dice que lo haga, incluso si creyera que se le pueden causar heridas graves?” Los dos sujetos son desconocidos y piensan que cada uno podría estar en el lugar del otro.

El Experimento: El sujeto fue instruido para enseñar pares de palabras al aprendiz. Cuando el alumno cometía un error, el sujeto fue instruido para castigar al aprendiz por medio de una descarga, con 15 voltios más por cada error. El aprendiz nunca recibió las descargas porque cuando se pulsaba el interruptor se activaba un audio.

Si se llamaba al experimentador, éste respondía con una “provocación” predefinida (“Continúe, por favor”, “El experimento necesita que usted siga”, “Es absolutamente esencial que continúe”, “No tiene otra opción, debe continuar”) empezando con la provocación más suave y avanzando hacia las más autoritarias.

Si el sujeto preguntaba quién era responsable si algo le pasaba al aprendiz, el experimentador respondía: “Yo soy responsable”. Esto brindaba alivio y continuaban.

Resultados: Durante el experimento 3 personas tuvieron ataques largos e incontrolables. La mayoría de los sujetos se sintieron incómodos haciéndolo pero los 40 obedecieron hasta los 300 voltios. 25 de ellos siguieron dando descargas hasta llegar al nivel máximo de 450 voltios.

A medida que el nivel de descarga aumentaba, el “alumno” empezaba a golpear en el vidrio que lo separa del “maestro”, gimiendo. Se quejaba de padecer de una enfermedad del corazón. Luego aullaba de dolor, pedía que acabara el experimento, y al llegar a los 270 voltios, gritaba agonizando. El participante escuchaba en realidad una grabación de gemidos y gritos de dolor. Si la descarga llegaba a los 300 voltios, el “alumno” dejaba de responder a las preguntas y empezaba a convulsionar.

Al alcanzar los 75 voltios, muchos “maestros” se ponían nerviosos ante las quejas de dolor de sus “alumnos” y deseaban parar el experimento, pero la férrea autoridad del investigador les hacía continuar. Al llegar a los 135 voltios, muchos de los “maestros” se detenían y se preguntaban el propósito del experimento. Cierto número continuaba asegurando que ellos no se hacían responsables de las posibles consecuencias. Algunos participantes incluso comenzaban a reír nerviosos al oír los gritos de dolor provenientes de su “alumno”. En estudios posteriores, Milgram demostró que las mujeres eran igual de obedientes que los hombres, aunque más nerviosas.

Conclusión – Obediencia a la Autoridad: Antes del experimento, los expertos pensaban que entre el 1 y el 3% de los sujetos no dejaría de realizar las descargas. Creían que sería morboso o psicópata dejar de hacerlo. Sin embargo, el 65% no dejó de realizar las descargas. Ninguno se detuvo cuando el aprendiz dijo que tenía problemas cardíacos. Tiene que ver con nuestro comportamiento casi innato que indica que tenemos que hacer lo que se nos dice, sobre todo si proviene de personas con autoridad.

FUENTES:

• https://explorable.com/es/el-experimento-de-milgram
• http://www.kindsein.com/es/20/2/471/
• https://www.youtube.com/watch?v=7JFIP98ASxU
• https://www.youtube.com/watch?v=PVCnq86MZo

D) Finalicemos con Philip Zimbardo, con un experimento que nos lleva en este recorrido de la seducción y necesidad de liderazgo, pasando por la obediencia impersonal e irresponsable hasta llegar al contagio de la CRUELDAD cuando se cree que está legitimada, reforzando cruelmente el sentimiento de pertenencia a un grupo. ¿Qué sucede cuando se pone a personas buenas en un sitio malo? Zimbardo puso a prueba nuestra inocencia con un experimento realizado en la cárcel de Stanford en 1971. Resumiremos dicha investigación y extraeremos sus conclusiones.

El verano de 1971, Philip Zimbardo, profesor de psicología en la Universidad de Stanford, llevó a cabo un experimento en el que quería demostrar la frágil y delgada línea que separa el bien del mal. Para ponerlo en marcha, recibió una beca del gobierno de los Estados Unidos cuyo dinero financiaba todos los gastos que se generarían en las dos semanas que estaría funcionando dicho proyecto. ¿La humanidad gana al mal, o el mal triunfa? Para dar con la solución, Zimbado buscó estudiantes dispuestos a participar en este extraño y emocionante experimento. Publicó un anunció en la prensa en el que ofrecía una gratificación de 15 dólares diarios a aquellos que quisieran formar parte del estudio. Se presentaron setenta aspirantes a quienes se les realizó una serie de test y se seleccionaron 24 candidatos, divididos en dos grupos de 9, quedando 6 como reservas: unos policías y otros reclusos.

El 14 de agosto, agentes reales de la policía se desplazaron a detener a aquellos voluntarios a los que se les había asignado el rol de delincuentes, todo parecía real. La policía se presentó en sus casas y estos fueron detenidos, se les leyeron sus derechos y se les trasladó a comisaría. Allí se les fichó y se les tapó los ojos, subiéndoles a unos coches para llevarlos al sótano del edificio del Departamento de Psicología de la universidad, lugar donde se habían habilitado unas celdas como si de una verdadera cárcel se tratase, hecho que desconocían los detenidos.

La “cárcel de Stanford” estaba custodiada por un grupo de voluntarios a los que se les había uniformado, provisto de porras y gafas oscuras, con la intención de que no se les viera los ojos. La mayoría de estos “policías” habían sido escogidos por sus tendencias pacifistas. Muchos pertenecían a movimientos hippies que tenían como modo de vida el “haz el amor y no la guerra”. Se les dio una serie de consignas de cómo debían tratar a los presos y la autoridad que debían ejercer sobre estos. Entre ellas estaba la de desnudarlos, burlarse de ellos, hacerlos sentir vejados… y muchos llegaron a practicar una desproporcionada violencia psicológica. A los reclusos se les roció con un spray antiparásitos, se les cortó el pelo y se les vistió con sacos, desprovistos de ropa interior. Se les obligó a llevar como gorro una media de mujer y sus tobillos arrastraban una pesada cadena. Con todo esto querían acelerar el proceso de hacerlos sentir humillados y que verdaderamente eran presos. Las celdas estaban provistas de una serie de micrófonos y cámaras ocultas por las que espiaban todo lo que los encarcelados hacían y decían entre ellos.

Zimbardo se proponía demostrar que cualquier persona a la que se le da una serie de instrucciones y se le expone a  una situación límite es capaz de traspasar la línea que separa el bien del mal. El segundo día  algunos reclusos se quitaron los gorros y arrancaron los números identificativos que llevaban  cosidos en el saco que utilizaban como vestido. Se sentían humillados y vejados por el trato  recibido por parte de los carceleros. Un grupo de presos organizaron un motín y fueron  reprimidos de forma contundente, aislando a aquellos que encabezaron la rebelión y  ofreciéndoles al resto pequeñas “recompensas” si obedecían a las autoridades y no se  sumaban a la insumisión. Los días iban pasando y algunos prisioneros empezaron a mostrar  desórdenes emocionales agudos.

El experimento no pudo ser acabado. Seis días después de ponerse en marcha, tuvo que ser interrumpido después de que una doctora de la universidad, no familiarizada con el estudio, accedió a la cárcel de Stanford para realizar unas entrevistas a los guardias y a los presos y dio cuenta de las pésimas condiciones en las que se hallaban. Escandalizada pidió que se diese por concluido el experimento. Las cincuentena personas que habían estado observando todo el estudio desde fuera se habían vuelto inmunes a las imágenes y comportamientos que se desarrollaban en el interior, viendo como “normal” lo que estado sucediendo. En ese momento, el profesor Zimbardo decidió dar por finalizado “el experimento de la cárcel de Stanford.”

CONCLUSIÓN:

El experimento plantea la cuestión de si las personas con tendencia a la violencia y a ser agresivas lo son de por sí. El proyecto valora las posibilidades de si es algo que surge propiamente del nacimiento o son conductas aprendidas e interiorizadas a causa de las experiencias y del entorno donde se encuentran. Zimbardo lo señalaba en un primer momento como principal causante de la agresividad de las personas.

Aquellos que desempeñaban un cargo autoritario tras un uniforme y gafas dentro de la prisión, creyeron actuar bajo el anonimato y faltos de responsabilidad. Los presos perdían su identidad como persona, pasando a figurar como un mero número identificativo. Afectando psicológicamente al individuo dicha pérdida de personalidad.

El desencadenante fue una atroz violencia y un olvido por parte de los sujetos que se encontraban en la prisión. La violencia fue de tal magnitud, que se necesitó de ayuda psicológica por traumas que les produjo.

Se entendió que no son meramente los genes quienes determinan a una persona, sino que es uno mismo quien puede decidir, valorando también el entornodonde pueda encontrarse.

FUENTES:

• http://naukas.com/2011/06/24/el-perverso-experimento-del-profesor-zimbardo/
• http://www.prisonexp.org/espanol/2
• http://www.lacriminologia.es/index.php/blog/2013/01/experimento-de-zimbardo

Fuente: «Liberación AHORA»