Todos padecemos ceguera decisional, aunque normalmente no nos damos cuenta. Si nos preguntan por qué hemos tomado determinadas decisiones en nuestra vida, es probable que brindemos explicaciones muy convincentes. Estamos seguros de conocer nuestros motivos y razones. Sin embargo, los experimentos psicológicos demuestran que en muchos casos creamos esas razones ad hoc y a posteriori. O sea, nuestro conocimiento sobre los motivos que nos empujan a tomar una decisión y no otra no es tan sólido ni racional como pensamos.
¿Qué es la ceguera decisional?
El concepto de ceguera a la elección, como también se conoce a este fenómeno, hace referencia a un sesgo que nos impide reconocer que en muchas ocasiones no somos plenamente conscientes de las razones que nos llevan a tomar determinadas decisiones. Sin embargo, el mero hecho de pensar que hemos tomado esas decisiones nos “obliga” a buscar argumentos para defenderlas. En práctica, padecemos una ilusión de introspección que nos lleva a pensar que conocemos muy bien los orígenes de nuestras emociones, pensamientos, decisiones y comportamientos, cuando en realidad no es así.
Los sorprendentes experimentos que dejan al descubierto nuestra ceguera a la elección
En 2008, Petter Johansson y Lars Hall llevaron a cabo un curioso experimento. Reclutaron a 20 jóvenes, a quienes les mostraban un par de rostros femeninos, como los que aparecen a continuación, para que eligieran el que les parecía más atractivo.
Luego los psicólogos hicieron un truco y cambiaron la elección de los participantes, pidiéndoles que explicaran por qué habían elegido ese rostro. Asombrosamente, menos del 30% de los sujetos notaron que habían cambiado la imagen. De hecho, en una tarea de memoria posterior, solían recordar la elección manipulada como propia.
Eso significa que, aunque tengamos ciertas preferencias visuales, nuestro cerebro no siempre es capaz de recordarlas. “A menudo no nos damos cuenta de los cambios que se producen en el mundo, aunque tengan consecuencias para nuestras propias acciones”, apuntaron los investigadores.
Dos años más tarde un grupo de psicólogos de la Universidad de Lund llevaron más lejos este experimento sobre la ceguera decisional. En este caso no se limitaron al mundo visual, sino que lo extendieron al gusto y el olfato. Los psicólogos fingieron ser consultores independientes que querían evaluar la calidad de la mermelada y el surtido de té de una tienda y pidieron a 180 personas que los ayudaran.
Pidieron a los participantes que se concentraran en el sabor de la mermelada y el olor del té para que eligieran su producto preferido entre diferentes muestras. Por ejemplo, a un participante le pedían que eligiera entre una mermelada de jengibre y otra lima, o una de canela y manzana en comparación con otra de pomelo.
Después de probar la mermelada de los frascos o de percibir el olor del té, las personas debían indicar cuánto le gustaban en una escala del 1 al 10. Inmediatamente después de la elección, los psicólogos pidieron a las personas que probaran nuevamente la opción elegida y que explicaran verbalmente su decisión. El secreto es que habían intercambiado los productos.
De nuevo, menos de un tercio de los participantes se dio cuenta de que habían manipulado sus preferencias e incluso dieron razones para sustentar su supuesta elección. Eso significa que la gran mayoría no notó ninguna diferencia entre su elección y la de los investigadores, incluso entre aquellas que eran muy diferentes, como el sabor de una mermelada de canela y manzana y otra de pomelo amargo.
Sin embargo, lo más curioso es que no somos conscientes de lo falibles que son nuestras percepciones. En ese estudio, las personas estaban convencidas de que era extremadamente fácil distinguir entre ambos tipos de mermelada y tés. E incluso insistieron en que siempre serían capaces de diferenciarlos. Obviamente, no fue así.
Todos estamos ciegos a nuestra ceguera decisional
Como regla general, cuanto más importante sea una decisión para nosotros, más probable es que prestemos atención a los diferentes factores involucrados y más difícil es que nos engañen. Sin embargo, el mensaje detrás del fenómeno de la ceguera decisional es claro: no debemos confiar demasiado en nuestra capacidad de introspección porque nos juega malas pasadas.
Esa falsa seguridad, por ejemplo, puede llevarnos a inventar razones para sustentar decisiones que en su momento pueden haber sido acertadas, pero han perdido su razón de ser. También puede hacer que le brindemos una importancia desmedida a esos motivos pensando que fueron los que nos condujeron a tomar una decisión cuando en realidad los construimos para apuntalarla a posteriori.
Incluso puede hacer que asumamos como propias decisiones que tomamos empujados por los demás. Así terminamos sustentando decisiones ajenas y dejando que guíen nuestra vida, solo porque confiamos demasiado en nuestro nivel de autoconocimiento como para reconocer que podemos ser víctimas de la ceguera a la elección.
En cambio, ser conscientes de la ceguera decisional nos permitirá ser más flexibles en nuestras valoraciones para cambiar el rumbo cuando sea necesario, evitando caer en mecanismos de racionalización que nos aten a decisiones que quizá ni siquiera son nuestras.
Fuentes:
Hall, L. et. Al. (2010) Magic at the marketplace: Choice blindness for the taste of jam and the smell of tea. Cognition; 117(1):54-61.
Johansson, P. & Hall, L. (2008) From change blindness to choice blindness. PSYCHOLOGIA; 51(2):1 42-155.