Nuestra sociedad está impulsada por la influencia social. El vendedor que quiere venderte un coche, el político que quiere tu voto y el influencer de Tiktok que quiere que le “gusten” sus videos tienen una cosa en común: están compitiendo por tu atención.
Para los científicos, en psicología, política y ciencias de la computación, comprender cómo atraemos la atención de las personas es un desafío. En un estudio reciente, descubrimos que la influencia social se entiende mejor como una competencia.
Las personas a menudo piensan en la influencia social como una relación uno a uno entre el influencer y su objetivo. Pero cada elección tiene al menos dos candidatos. De manera similar, todos los días se cargan miles de videos en TikTok, cada uno con la esperanza de ser el que se vuelva viral. Y, cada vez que un vendedor vende un automóvil, sus colegas competidores pierden un cliente.
Influir es un juego de suma cero. Más que cómo influir en las personas, la cuestión es cómo ser más influyentes que los demás.
Teoría de juego
Diseñamos un modelo de laboratorio de influencia social en forma de juego para ser jugado por tres personas: un cliente y dos asesores. El cliente tiene que comprar uno de los dos billetes de lotería pero no tiene información sobre cuál es mejor. Los asesores, que tienen acceso privado a dicha información, y compiten por ser contratados por el cliente.
Nuestro modelo, al igual que la influencia social en la vida real, es un juego de suma cero: el éxito de un asesor es el fracaso del otro. Esto nos permitió utilizar la teoría de juegos para encontrar una estrategia óptima para el asesor.
Nuestro análisis de la teoría de juegos mostró que se puede formular una estrategia clara: si ya tienes influencia (si te contratan), sé vago y mantente cerca de la verdad. Si, por el contrario, te ignoran, hazlo en voz alta, exagera y, si es necesario, miente para destacar.
Realizamos siete experimentos con más de 800 participantes que desempeñaron el papel de cliente. Descubrimos que la distorsión estratégica de la verdad superó al asesoramiento honesto para ganar y retener clientes individuales hasta en el 80% del tiempo. Cuando los asesores fueron estratégicamente deshonestos , también lograron influir en grupos de clientes que eligieron democráticamente a su asesor en cada ronda.
Esta estrategia, por supuesto, es familiar para cualquiera que haya vivido la campaña del Brexit , como lo describe claramente el ex primer ministro del Reino Unido, David Cameron, en su libro For the Record. Según Cameron, Boris Johnson jugó precisamente la carta que esperaríamos que jugara el candidato en desventaja (el que desafía al titular). Cameron abogó por permanecer en la UE, por lo que Johnson aceptó la campaña de licencia.
Cameron escribe que Johnson estaba tomando una decisión estratégica para diferenciarse de los titulares. Johnson, dice, “se arriesgó a un resultado en el que no creía porque ayudaría a su carrera política”. Y, agrega, debido a que Johnson estaba seguro de que el lado de la izquierda perdería, respaldarlo conllevaba poco riesgo de quebrar el gobierno que quería liderar algún día. “Sería una apuesta libre de riesgos por sí mismo”, escribe Cameron.
Características de la competencia
En el centro de este modelo estaban los tres sellos distintivos de la competencia por la influencia social: asimetría de información, delegación de decisiones futuras e incertidumbre intratable.
La asimetría de información ocurre cuando los buscadores de influencia (políticos o asesores) saben más sobre un tema que las personas a las que buscan influir (votantes o clientes). En el ámbito político, las cuestiones en juego suelen ser multidimensionales y demasiado complejas para que la gente esté plenamente informada. En la votación del Brexit , por ejemplo, las regiones que más favorecieron a Leave también fueron, para sorpresa de muchos votantes, las más dependientes de los mercados de la Unión Europea para su desarrollo local.
La competencia por la influencia social también implica a menudo una delegación de poder : los votantes o clientes otorgan a los políticos o administradores de fondos el poder de tomar decisiones futuras en su nombre.
Finalmente, predecir el futuro es difícil. El escritor de ciencias políticas Philip Tetlock, en su libro de 2017, Expert Political Judgment, muestra cómo los expertos a quienes se les asigna regularmente la tarea de predecir eventos futuros inciertos en finanzas, política o deportes a menudo resultan equivocados. Por lo tanto, la competencia por la influencia social tiende a tener lugar bajo una alta incertidumbre en los resultados . Evaluar la precisión de los consejos es difícil en condiciones de alta incertidumbre. Esto crea oportunidades para que los asesores en competencia busquen influencia estratégicamente porque pocos recordarían el fracaso de sus predicciones radicales pero deshonestas.
Apoyo publico
Nuestros hallazgos sugieren que el éxito de la deshonestidad se debe a nuestra disposición a sacar conclusiones precipitadas en retrospectiva. Esto concuerda con lo que muestran las investigaciones sobre cómo evaluamos las elecciones que hemos tomado .
Si un asesor fue el único que predijo un mal resultado antes de que sucediera, tendemos a pensar que debe haber sabido algo que otros no sabían. Si bien esto a veces puede ser cierto, a menudo es pura suerte. Un asesor estratégico se aprovecha de esta disposición que tenemos de confiar en nuestra retrospectiva para inflar su confianza o, incluso, desaconsejar deshonestamente la evidencia disponible simplemente para destacar.
Un asesor honesto, cuando se lo ignora, es menos efectivo (que su rival deshonesto) para persuadir al cliente de que cambie: el compromiso con la honestidad le impide posicionarse como una alternativa radical si no hay evidencia que lo justifique.
Este tipo de estrategias son empleadas repetida y despiadadamente por personas influyentes ávidas de atención porque funcionan. Nuestro análisis ayuda a explicar por qué los políticos a los que se descubre repetidamente que han mentido podrían seguir disfrutando del apoyo público . Esperamos que nuestro trabajo genere conciencia en el público y nos ayude a todos a ver a través de estas estrategias manipuladoras y deshonestas y a proteger a los ciudadanos contra ellas.
https://theconversation.com/why-we-still-fall-for-influencers-salesmen-and-politicians-who-lie-173542